4 bewezen e‑commerce businesmodellen

Netflix is een gevaar voor de normale televisie, Uber zet de gewone taxi onder druk en AirBnB concurreert met de hotellerie. Het zijn dit soort merken die de markt ontwrichten. Ze zoeken kansen en weten de consument op een andere manier te bereiken met een verfrissend idee of belofte.

Dit soort nieuwe businessmodellen zien we ook vaker terug in e-commerce. Logisch ook, want als e-commerce speler is het belangrijk om te blijven vernieuwen. Soms met producten, het kan ook met de manier waarop je producten aanbiedt. Uiteindelijk draait het allemaal om het toevoegen van waarde voor de klant. Als je product de auto is, dan is de manier waarop je waarde toevoegt de motor.

In deze blog geven we je een aantal businessmodellen die we steeds vaker gaan tegenkomen en waar je nu nog je voordeel mee kunt doen.

Het businessmodel gebaseerd op retentie, kan niet relevanter zijn dan nu. Al gaat het abonnementsmodellen veel verder terug in de tijd. Zo kregen trouwe klanten in de zeventiende eeuw al iedere maand een boek opgestuurd in Engeland. Het tijdsverloop van het lezen van een boek is vrij makkelijk te peilen: de meeste mensen lukt het om in een maand tijd een boek uit te lezen en anders kunnen ze daar wel voor zorgen. Dat maakt boeken een interessant product om als abonnement aan te bieden.

In theorie is het belangrijk om te kijken naar de waarde van de aankoop en de frequentie van die aankoop:

In Nederland verschijnen steeds meer abonnementsmodellen. De meest bekende zijn wel HelloFresh van de maaltijdboxen en BOLDKING van de scheermesjes: zij waren op Nederlandse bodem leidend. Ook het Australische merk Beer Cartel is een groot succes. Dit merk selecteert een uniek aanbod bieren van over de hele wereld die maandelijks bij abonnees worden geleverd tegen een lagere prijs dan waar ze voor in de winkel liggen. Ze binden klanten voor lange tijd. Klanten hoeven niet meer op zoek in de winkel, krijgen het bier geleverd tot aan de deur en hebben duidelijkheid over prijs.

Een belangrijke factor in het succes van deze merken is het continu kunnen toevoegen van waarde: of dit nu met een nieuw product is of het perfect kunnen timen van een refill. Daarbij is het ook belangrijk om het gedrag van je klanten te beïnvloeden om je product in het tijdsvak te gebruiken. FitForMe levert bijvoorbeeld vitaminepillen in abonnementsvorm: als zij hun klanten niet aan kunnen leren om iedere dag een tablet te slikken, zeggen hun klanten waarschijnlijk hun abonnement op omdat ze wel voldoende voorraad hebben.

Blijf dus vooral monitoren, bijstellen en leren. Hiervoor kun je verschillende metrics gebruiken zoals je Customer acquisition cost (CAC), Volume-churn en Net promoter score (NPS).

Als merk of fabrikant heb je vast al nagedacht over een direct-to-consumer (D2C) strategie. Want door direct te verkopen, ben je meer onafhankelijk, hoef je minder in te leveren op marge en sta je in direct contact met de eindconsument.

Consumenten willen ook direct kopen bij merken, vooral wanneer ze het merk kennen. Onderzoek van GFK wijst uit dat 20 procent van de ondervraagden het liefst bij het merk koopt en 50 procent zegt geen voorkeur te hebben (bron).

Nike speelt hierop in en legt zich steeds meer toe op D2C-verkoop. Op dit moment wordt zo’n 65 procent van de verkoop via resellers gedaan, maar zij wil dit terugbrengen naar maximaal 50 procent. Nike doet dit door radicaal te bezuinigen op resellers en de lat van merkbeleving hoog te leggen bij de resellers die wel overblijven.

De eigen fysieke winkels krijgen echt een podium, bijvoorbeeld in de SoHo Venture store in New York. Met een volledig basketbalveld met verstelbare hoepels en digitale schermen, een afgesloten voetbalveld, een loopband die een hardloopsessie in de buitenlucht simuleert en een shoe bar waar je Nike Air’s kunt personaliseren, is het een walhalla voor elke sportliefhebber.

De waarde van Nike wordt nog veel groter omdat ze niet alleen een merk voor sportartikelen zijn. Nike is een lifestyle merk: Just Do It, en iedereen weet over wie je het hebt. Ze bouwt een community, een plek om andere sportfanaten te ontmoeten, waar je aangemoedigd wordt door coaches en je prestaties bij kan houden. Op deze manier creëert ze een soort “tribe” van sporters. Dit zijn mensen die zich geraakt voelen door de boodschap van Nike en zich daar dolgraag mee identificeren.

Wanneer je rechtstreeks gaat verkopen aan de consument, is het wel uitkijken dat je bestaande verkooppartners concurrent worden. Zij kunnen je namelijk als bedreiging zien. In deze blog gaan we in op de twee grootste obstakels bij een D2C-strategie.

De grote internationale B2C-marktplaatsen kennen we wel. Ze bieden de consument een totaalpakket van producten en services waar als merk lastig mee te concurreren is. Toch is er nog een ander e-commerce succesverhaal dat veel minder vaak verteld wordt: de groei van C2C-marktplaatsen.

De volumes van grotendeels tweedehands producten zijn gestegen, zowel horizontaal met Facebook Marketplaces in categorieën, als verticaal met Vinted in Litouwen. In februari 2021 behoorde Vinted zelfs tot de top vijf van gedownloade shopping-apps in Frankrijk, Duitsland, Italië, Nederland, Polen en het Verenigd Koninkrijk.

In tijden van de pandemie lijkt de stijging van C2C-marktplaatsen logisch - wie heeft niet zijn huis onder handen genomen? Toch lijkt het geen trend voor de korte termijn: experts verwachten een aanhoudende groei van ongeveer 35 procent over de komende vier jaar, die wordt aangevoerd door duurzaamheid. 37 procent van de Nederlanders koopt nu tweedehands producten vanwege duurzame overwegingen en 61 procent doet dit om geld te besparen.

C2C-platforms zullen niet alleen onderling met elkaar concurreren, allerlei bedrijven zetten in op duurzaamheid en recycling. Zo heeft outdoorkledingmerk Patagonia een site gelanceerd voor tweedehands Patagonia-kleding. Klanten ontvangen een creditnota voor hun ongewenste Patagonia-producten die ze zelf weer doorverkopen.

In deze markt hebben C2C-bedrijven die ervoor kiezen om verkopers geen vergoeding in rekening te brengen voor producten van relatief lage waarde, de meeste kans op voorsprong. Vooral wanneer zij aan de kopers dezelfde service zoals veiligheid, verzending en betaling kunnen geven, zoals ze op andere afzetkanalen doen.

Meer over een marktplaatsstrategie.

In de grote steden zie je ze al rijden: de elektrische GO scooters en de Swapfietsen. Het zijn producten die we even willen lenen en waar we geen totale investering voor willen doen. Het past in het straatje van consumenten die steeds minimalistischer en duurzamer willen leven.

Kledingmerk H&M haakt hierop in en opent een rental-service in de flagshipstore in Amsterdam. In de rental vind je unieke kledingstukken waarvan sommigen zelfs speciaal voor deze service ontworpen zijn. Hoe het werkt? De consument boekt een afspraak online en in de winkel krijgt zij persoonlijk advies bij het kiezen van de perfecte items om te huren.

Niet alleen in fashion, maar ook in andere branches kan dit model succesvol zijn. Zo is Fernish een meubelverhuur gestart. Consumenten kunnen onder meer tafels, bedframes, stoelen en bureaus huren voor een minimum van drie maanden en maximum van een jaar. Fernish zag dat thuiswerkproducten de laatste tijd extra populair werden, daarom hebben ze de voorraad voor bureaus, stoelen, lampen en rekken snel kunnen verhogen. Wendbaarheid en reactievermogen zijn de sleutel tot succes volgens deze verhuurdealer.

C2C-marketplaces, D2C, verhuurservices en abonnementsmodellen; het zijn slechts een paar voorbeelden van waar je aan kunt denken en die al succes hebben gemeten. Welk businessmodel bij jouw organisatie en product past of op welke manier je waarde toevoegt, kan geen letterlijke kopie zijn van een ander bedrijf. We raden je aan om buiten de lijntjes te denken en in het hoofd van je klanten te kruipen: waar hebben zij behoefte aan? Hoe kun jij hun leven net een beetje leuker en makkelijker maken?