Aan de slag met B2B content marketing.

Ongeacht wat je aan wilt gaan schaffen, de beschikbaarheid en kwaliteit van productinformatie verhoogt de kans dat je daadwerkelijk tot een aankoop over zult gaan. Een goede informatievoorziening is in het B2B aankoopproces zelfs nog veel belangrijker dan in het B2C aankoopproces. Enerzijds omdat deze klanten vaak beter geïnformeerd willen worden. Anderzijds omdat er minder impulsaankopen worden gedaan, omdat er meerdere medewerkers betrokken zijn bij het aankoopproces. Tijd besteden aan goede content loont dus!

Wat is content marketing?

Content marketing draait om het verspreiden van content, die specifiek aansluit bij de interesses van jouw doelgroep, om daarmee new business te genereren of bestaande business te versterken. Het voordeel van content marketing is dat het weinig budget kost.
Je grootste investering? Tijd. Je zult een zekere regelmaat moeten vinden in het verspreiden van content, om in het geheugen van je doelgroep te blijven. Daarnaast is het bij content marketing geen kwestie van kwantiteit, maar kwaliteit: je moet je doelgroep écht kennen en weten aan welke informatie behoefte is. Wil je binnenkort beginnen met content marketing? We geven je graag een aantal praktische tips voor een goede start.

Aan de slag met B2B content marketing

• Bepaal je persona’s

Het grootste verschil met het B2C aankoopproces is dat bij B2B de persoon die de uiteindelijke aankoop doet slechts één van de schakels is in de keten van personen die betrokken zijn bij de aankoop. Gemiddeld zijn er wel 5 personen betrokken bij een B2B aankoop. Iedere persoon haakt op een ander moment in het proces in en heeft dus ook een andere informatiebehoefte.

De eerste persoon in de keten is vaak degene waarmee je direct schakelt en waar account management contact mee heeft. Het is echter heel belangrijk dat je niet al je inspanningen richt op deze persoon, maar ook de andere personen in de keten in kaart brengt. Pas wanneer je een volledig beeld hebt van het aankoopproces van je klanten, weet welke personen (en rollen) erbij betrokken zijn en je duidelijk in kaart hebt wat de informatiebehoefte van deze personen is, kun je goed aan de slag met content marketing.

• Geef de juiste sturing

Content marketing gaat over het leveren van kwalitatieve content die écht van toegevoegde waarde is voor de lezer. Je wilt daarom niet vanuit je marketing afdeling content gaan creëren waar de commerciële insteek vanaf druipt. Wél wil je vanuit marketing in de lead zijn voor wat betreft de keuze voor de onderwerpen en de eindredactie.

Bepaal op basis van je eerder gedefinieerde persona’s, je overall marketing strategie en, indien relevant, een keyword analyse de onderwerpen die voor je doelgroep relevant zijn en sorteer deze op relevantie. Verspreid deze lijst door je organisatie en stimuleer mensen om aan de slag te gaan met het schrijven van teksten. Vooral in de opstartfase is het belangrijk om mensen hiervoor de tijd te geven, je collega’s te helpen bij het schrijven van teksten en eventueel trainingen te geven.

Geef iedereen de vrijheid om te schrijven over de onderwerpen die hij of zij boeiend vindt of waar de schrijver zelf ook graag meer over zou leren. Laat medewerkers de lijst met onderwerpen van boven naar beneden doorlopen en laat ze het eerste onderwerp kiezen wat ze interessant vinden. Houd vanuit marketing zelf de eindredactie in handen. Redigeer alle teksten om ervoor te zorgen dat er geen taalfouten instaan, dat de tekst leesbaar en begrijpelijk is voor de doelgroep en, indien gewenst, dat de juiste keywords gebruikt worden.

• Wees écht – en schrijf vanuit de medewerkers

Mensen krijgen dagelijks te maken met commerciële teksten en herkennen deze in no time. Door de overvloed aan mooie marketingpraatjes worden mensen hier ook steeds minder gevoelig voor. Zorg er bij het redigeren van de teksten dus voor dat je ze nooit vanuit marketing gaat herschrijven om commercieel taalgebruik toe te voegen. Je lezers zijn heus niet dom; zij zullen duidelijk het verschil zien tussen een tekst die geschreven is vanuit een medewerker met liefde voor het vak en een tekst die gepubliceerd wordt voor commercie. Wanneer je ‘echt’ bent en laat zien dat je niet voor perfectie gaat, maar voor de verspreiding van kennis onder je klanten, zul je alleen maar meer vertrouwen creëren.

• Laat zien dat je het leuk vindt

Alle stemmen van je medewerkers samen vormt de stem van je bedrijf. Zorg er daarom voor dat medewerkers het leuk gaan vinden om content te schrijven en dit ook uitdragen. Dwing mensen niet om iets te schrijven over onderwerpen die ze niet interessant vinden en verwacht ook niet dat iedereen mee zal willen doen. In het begin zullen veel mensen huiverig zijn om content te produceren, maar met de juiste coaching, aanmoediging en misschien zelfs training, zul je zien dat veel mensen het écht leuk gaan vinden. Maar begrijp ook dat er collega’s zullen zijn die het absoluut niet willen en respecteer dit ook.

• Wat nou als niemand wil schrijven?

Het creëren van content kost tijd. Medewerkers zullen tijd moeten investeren, dus zullen ze het echt leuk moeten vinden om aan de slag te gaan met content marketing. Indien mensen niet zelf willen schrijven, maar wel veel kennis hebben, kun je ook overwegen om interviews met hen te houden. Probeer van tevoren een aantal onderwerpen te bepalen zodat je in een interview van circa één uur voldoende input kunt verzamelen voor bijvoorbeeld 3 à 4 blog posts en een whitepaper. Op die manier kun je na het interview enkele weken vooruit met het publiceren van artikelen.

• Je moet het gewoon doen

Doordat content marketing niet duur is en je als organisatie weinig te verliezen hebt (het is altijd waardevol om goede content te publiceren), kun je er snel mee starten. Denk vooraf goed na over je doelgroep, definieer de persona’s en zorg ervoor dat je eerst het aankoopproces in kaart brengt, zodat je weet welke informatie relevant is in de verschillende stadia.

Ga er daarna gewoon mee aan de slag. Stel de lijst met onderwerpen op en begin met het enthousiasmeren van collega’s. Laat ze lekker schrijven, geef opbouwende kritiek en bedank ze voor het investeren van hun tijd. Deel de geproduceerde content met je prospects en klanten en ga ook de discussie aan over de informatie. Feedback vanuit je doelgroep is een hele waardevolle tool om je content marketing strategie iedere dag te verbeteren.

Meer weten?

Wil je meer weten over onderwerpen zoals content marketing, marketing automation of content creatie? Neem dan vrijblijvend contact met ons op!