Cross-border commerce, waar moet je aan denken?

Het gedrag van klanten is veranderd. Het maakt ons steeds minder uit waar we bestellen: zolang het product maar binnenkomt en de prijs goed is. Nu al bestelt 37 procent van de Nederlanders weleens buiten de landsgrenzen: een stijging van ruim 15 procent ten opzichte van vorig jaar. Dit noemen we cross-border commerce. En de kans is groot dat jouw doelgroep er vroeg of laat ook aan gaat beginnen. 

Is er één succesformule voor e-commerce organisaties die internationaal gaan? Wat zijn de stappen die je moet nemen voor gefaseerde cross-border commerce, waarbij je de risico’s op mislukking zo veel mogelijk beperkt? Waar moet je überhaupt allemaal aan denken? Al je cross-border commerce vragen gaan we in deze blog beantwoorden.

We spreken over cross-border commerce als je de producten die je verkoopt buiten de oorspronkelijke landsgrenzen wilt gaan verkopen. Mocht je cross-border commerce overwegen, lijkt dat in het huidige landschap een slimme zet. Je bent zeker niet de eerste: een kleine 23 procent van het totale e-commerce volume in Europa gaat over de landsgrenzen. In totaal heeft dit een waarde van maar liefst 95 miljard euro.

Waar moet je aan denken?

Gelukkig zijn veel bedrijven – ook Nederlandse – je al voorgegaan met cross-border commerce. Doe er je voordeel mee, en leer van deze organisaties. Er komt namelijk ontzettend veel kijken bij de internationalisering van je webshop. Waar je aan moet denken, sommen we even voor je op.

Concurrentie & marktkansen

De eerste overweging en niet geheel onbelangrijk: zie je kans om succesvol te zijn in het buitenland? Veel West-Europese landen die om Nederland heen liggen, hebben een zeer goed draaiende e-commerce markt. Mocht je je in een niche bevinden, is het noodzakelijk om dus goed research te doen. Welke partijen leveren jouw product al in dat land?

Dat een ander jouw product al levert, betekent natuurlijk niet direct dat je geen kans op slagen hebt in het buitenland. Kijk hoe je juist uniek kunt zijn: wat zijn je USP’s? Kun je producten goedkoper leveren? Is jouw merkbeleving beter? Je assortiment uitgebreider? Pak je een voorsprong op service? Dan pak je daar jouw winst!

Shipping

Een groot vraagstuk is natuurlijk shipping. Bovendien geeft 80 procent van de online shoppers aan de verzendkosten en levertijd uiterst belangrijk te vinden. En dit dan ook mee te nemen in hun beslissing. Je doet er dus goed aan om beiden zo ver mogelijk te reduceren. Neem bijvoorbeeld Zalando. Europa’s grootste e-commerceplatform, met een totale waarde van 3,8 miljard euro in 2018. Ze zijn misschien niet de snelste leverancier, maar hebben wel een zéér compleet aanbod, uitstekende klantenservice en mooie aanbiedingen.

Aan de andere kant zijn er ook webshops die juist zeer unieke producten verkopen, waar consumenten best een paar dagen op willen wachten. Mocht je dus geen ‘vandaag besteld, morgen in huis’-levering kunnen bieden, zorg dan in ieder geval geval dat de producten uniek zijn voor mensen binnen het desbetreffende land.

Marketplaces

E-commerce is allang niet meer het beheren van een webshop alleen. Een groot deel van de hedendaagse e-commerce bestaat uit marketplaces. In Nederland hebben we natuurlijk Bol.com, maar in de rest van Europa - zeker in Duitsland - is Amazon met afstand de grootste marketplace.

Via marketplaces bereik je gemakkelijk veel mensen. Logisch dat dit vaak één van de eerste succesfactoren is voor cross-border commerce. Het is de eerste kennismaking van iemand met jouw merk. Bovendien is het gebruik maken van een marketplace als platform een stuk eenvoudiger dan het opzetten van een nieuwe webshop. Zeker in een andere taal. Het opbouwen van een merk, evenals online vindbaarheid en andere marketinginspanningen, is via marketplaces echter wél weer een grotere uitdaging. Neem Bol.com zelf: zij leveren niet uit naam van jouw bedrijf. Ook op de pakbon is jouw logo nergens te vinden. Bovendien boeit het de consument niet wie de uiteindelijke fabrikant is.

Een marketplace overwegen, is dus een logische stap. Onthoud echter wel dat de concurrentie daar groter is, en de uiteindelijke kosten kunnen oplopen omdat het platform ook zijn limieten heeft.

Lees meer over de kost van marktplaatsen

Betaalmogelijkheden

IDEAL is marktleider in Nederland met 56 procent wat betreft online betaalmogelijkheden. Maar iDEAL is uitsluitend in Nederland beschikbaar. Overal ter wereld is de manier van betalen anders. Diensten als PayPal en creditcards zijn in andere landen veel populairder. In België is er dan nog Bancontact - vergelijkbaar met iDEAL - waar 56,8 procent gebruik van maakt. PayPal is in Duitsland en Frankrijk de grootste, waar Engeland weer de voorkeur geeft aan betalingen via creditcard.

De verschillen lopen in ieder geval uiteen. Het is gevaarlijk om er vanuit te gaan, dat consumenten in andere landen, zomaar gebruik gaan maken van een andere afrekenmethode dan dat ze gewend zijn. Zoek dus naar platformen en manieren om de internationale consument tegemoet te komen.

Wetgeving

In Europa is het voor veel soorten producten verplicht om een zogenaamde CE-markering te hebben. Ook de ISO-normen verschillen enorm per land. Het is belangrijk om rekening te houden met de wetgevingen in verschillende landen, maar ook per regio.

Brexit?

Van alle Europese landen is e-commerce in het Verenigd Koninkrijk het grootst. Maar met de Brexit in aantocht - of toch niet? - kan er in de Europese e-commerce veel veranderen. Veel cross-border commerce begint namelijk in de UK. Amerikaanse en ook Aziatische leveranciers beginnen hun Europese expansie vaak in dit land. Een Brexit zou de toegankelijkheid tussen het Verenigd Koninkrijk en de rest van de Europese unie niet bepaald ten goede komen. Houd deze ontwikkelingen dus in de gaten.

Is er een gouden formule om succesvol te zijn in het buitenland? Niet echt. De stappen die je neemt hangen grotendeels af van het type product dat je verkoopt.

E-commerce in België

De eerste stap over de grens, die veel van oorsprong Nederlandse e-commerce organisaties zetten, is België. België is grotendeels vergelijkbaar met Nederland in bijvoorbeeld taal (behalve Franstalig Wallonië dan) en grootte. Met ruim 7 miljoen onlineshoppers, dat er elk jaar steeds meer worden, is dit ook gewoon een hele interessante markt.

Bol.com is als marketplace ook in België al gevestigd, maar qua aanbod nog niet zo ver als in Nederland. Daarom is dit, vooral voor de B2C, een hele logische eerste plek om je producten buiten de landsgrenzen aan te bieden. Bovendien doe je met je .nl-domein ook al prima mee op de zoekresultatenpagina’s van Google.be. Grotendeels omdat de taal hetzelfde is.

Marketplaces in Europa

Marketplaces zijn niet alleen een laagdrempelige en goedkope manier om in te stappen in andere landen, ze werken ook uitstekend om je marketingkansen in deze landen te ontdekken. Je succes kun je heel eenvoudig monitoren.

Zoek uit welke marketplace in het buitenland populair is. In België is dat Bol.com, maar Duitsland - vaak het volgende land waar Nederlandse e-commerce partijen naartoe gaan - maakt grotendeels gebruik van Amazon. Andere bekende marketplaces zijn eBay, Cdiscount en Otto.

Monitor het succes van je producten in deze landen. Vertaal de productinformatie en andere specs van je producten. Daarna kijk je hoe je de customer-experience kunt maximaliseren: snellere shipping, extra betaalmethoden, eventueel extra marketing inzetten, enzovoorts.

Win vertrouwen

Zodra je ziet dat dit een succes is en je begrijpt hoe de customer journey in dit land werkt, kun je overwegen om een eigen webshop te lanceren in dit land. Zeker als jij een sterk merk rondom je product wil neerzetten, is het van belang om een webshop te ontwikkelen die past bij de behoeften van de consument in dat land. Het is belangrijk dat je uitdraagt wat en wie je bent, en waarom je doet wat je doet. Daarmee profileer je jezelf als brand, maar win je ook vertrouwen.

Vertrouwen winnen blijkt een waanzinnig belangrijke stap voor internationaal e-commerce succes. De meeste Amazon-shoppers geven aan dat niet de prijs, maar het vertrouwen in Amazon de belangrijkste reden voor hen is om terug te komen.

Dus heb je in Nederland het spreekwoordelijke plafond bereikt? Zie je kansen om te groeien door toe te treden in nieuwe markten? Cross-border e-commerce kan de uitkomst zijn. Maar eenvoudig is het niet. Bluebird Day geeft je graag advies in cross-border e‑commerce.